به گزارش نقش فردا، /سیاوش سیار ایرانی* – روند توزیع عمده در بازار قطعات یدکی خودرو به کدام سمت می رود؟ تاریخچه تجارت توزیع قطعات یدکی خودرو که امروزه می توان به جرات آن را در شاخه صنعت برشمرد، تقریبا مصادف است با واردات و عرضه اولین نسل خودروها به ایران که در دهه 40 خورشیدی و با روی کار آمدن اولین شرکت خودروسازی ایرانی (ایران ناسیونال یا ایرانخودروی فعلی) رنگ و بوی حرفه ای تر و چارچوب مدار تری به خود گرفت.
و شرکت های خودروسازی ملزم به ارائه قطعات یدکی مربوط به خودروی تولیدی خود که توسط مصرف کننده خریداری شده بود، به بازار افتر مارکت، در قالب نمایندگی های مجاز خدمات پس از فروش خود و یا بازار آزاد بودند.
جذابیت این بازار با افزایش تعداد خودروهای در حال تردد در خیابان های شهر های کشور، افزوده شد و این جذابیت، فعالان قدیمی تر و بازاریان کهنه کار تر قطعات یدکی خودرو را به فکر توسعه سهم بازار خود از طریق تعریف و گرداوری سبد محصول متنوع و ارتقا دایره ارتباطات و تعاملات خود، انداخت.
به طوریکه شاهدیم در کنار عرضه قطعات یدکی خودرو در بازار سنتی متمرکز، به صورت بنکداری و عمده، شرکت های بازرگانی با برندهای منحصر به فرد در دهه 50 خورشیدی شکل گرفتند که قطعات یدکی پر مصرف را در بسته بندی هایی به نام خود روانه بازار نمودند.
قبل از بررسی روند دهه اخیر لازم است در این قسمت گریزی مختصر بزنیم به شبکه توزیع استاندارد و متعارف قطعات یدکی که در عمل بالاترین راندمان و اثربخشی را از خود بروز داده است. فلوچارت زیر این زنجیره توزیع را به خوبی نشان میدهد.
پخش سنتی بازار و توزیع شرکتی قطعات ,(OES) اینک یک رقیب جدی داشتند به نام شرکت های بازرگانی و برندهای بازرگانی و این روند تا اوایل دهه 90 تداوم داشت و شاهد بسط پیدا کردن و ظهور برندهای جدید بودیم.
اما در این مقطع تحرکات و تغییراتی در بین شرکت های قطعه سازی که تا آن زمان عمدتا قطعات خود را به یکی و یا ترکیبی از سه رویکرد ( فروش به شرکت های خودرو سازی جهت خط تولید و یا قطعات افتر مارکتی شرکتی و یا فروش فله به شرکت های بازرگانی و یا فروش به بازاریان کهنه کار بازار سنتی توزیع) می فروختند و حضور کمرنگی به طور مستقل و شبکه سازی توزیع قطعه سازان در بازار مصرف کشور داشتند، آغاز شد.
این شرکتهای تولیدی با تشکیل تیم های بازاریابی و فروش، اقدام به برند سازی، شبکه سازی و اکتساب سهم بازار قطعات یدکی در تمامی استانهای کشور نمودند و این روند روز به روز در بین شرکت های قطعه سازی بیشتر فراگیر شد و در نتیجه شاهد تغییر الویت اختصاص ظرفیت تولید محصولات این شرکت ها به شرح زیر بودیم:
1-ارائه محصول به بازار با بسته بندی و برند خود تولید کننده
2-ارائه محصول به شرکت های خودروسازی جهت OES و OEM
3-ارائه محصول به صورت فله به برندهای بازرگانی
با کمرنگ تر شدن هرچه بیشتر الویت سوم و حتی در برخی از شرکت ها با حذف عرضه و فروش فله ای محصول به برندهای بازرگانی، دو تحول اصلی در بازار رقابتی ایجاد شد:
الف: تمایل برندهای بازرگانی به همکاری با قطعه سازانی که بنا به دلایلی یا هنوز به سمت برندینگ و عرضه محصول با بسته بندی خود، نرفته بودند و یا توان اجرایی برندینگ و شبکه سازی را نداشتند
ب: همکاری شرکت های قطعه سازی با برند خود، با عمده فروشان و توزیع کنندگان استانی (محلی)
اینکه منافع و معایب هر کدام از این دو رویکرد چیست، در مجالی دیگر قابل بررسی و تحلیل خواهد بود، اما آنچه که در حال حاضر در حال رخ دادن است و از منظر رویکرد تجاری، قابل توجه است، شکل گیری جریان سومی می باشد که میتواند کلیه معادلات را تغییر دهد. این جریان سوم که به فاصله کوتاهی بعد از رشد و بسط فعالیت های برند های تولیدی رخ داد، عبارت بود از تاسیس برند توسط عمده فروشان استانی.
فعالان و عرضه کنندگانی که به واسطه قدمت، حسن شهرت و تعمیق دامنه فعالیت هایشان در استان سکونت خود و جذب اعتماد و تعامل صحیح، تعداد مشتریان (فروشگاه های خرده فروشی قطعات) قابل ملاحظه ای در استان کسب کرده بودند و عملا برند شخصی خود را پرورش داده بودند و با ارزیابی اصولی از روند بازار، در صدد تاسیس برند بازرگانی خود با پشتوانه این برند شخصی، بر آمده اند.
به شخصه پیش بینی میکنم که رقابت بین فعالان این عرصه در حال تشدید شدن است و برنده این کشمکش تجاری، شرکت، سازمان و شخصی خواهد بود که با درایت و برنامه ریزی در راستای برند سازی و شبکه سازی گام های حساب شده ای بردارد.
*دکترای مدیریت بازرگانی، فعال صنعت قطعات خودرو
